Techniques de négociation et traitement des objections - C06
Référence : C06-V2-12/03/18-GV-23/09/20 Domaine : Commercial / Marketing
Objectifs : Permettre au salarié :
– d’être capable d’animer et de structurer une négociation de vente à professionnels
– de créer de la valeur ajoutée
– de gérer les objections et conclure avec efficacité
Durée : 14 heures (face à face pédagogique) en 2 journées de 7 heures, soit 2 jours consécutifs ou non
Programme :
La négociation commerciale appliquée à la spécificité métier
SA/SI
Outils d’action Du vendeur sur le marché
Composante du prix d’un produit
Notion de valeur ajoutée (ce que fait le produit)
Veille concurrentielle
Phases de la négociation commerciale
Notion de structure et d’objectif
6 phases (argumentation démonstration)
Outils d’action économique
Démonstration de valeurs ajoutées par rapport à nos confrères.
Structure d’un entretien, proposition, discussion, accord cadre (sécurisant et favorable)
Objections
Question mal formulée
La reformulation
Le reçu, comprendre pour amortir, valoriser l’objection
Ecouter Vs entendre (300 mots émis, 600 mots entendus)
Recherche de valeur ajoutée
Nombre de stagiaire(s) : 3 minimum à 7 maximum
Date(s) : Se référer à la convention de formation
Lieu : Intra / Inter – se référer à la convention de formation
Modalité : Présentiel, classe virtuelle ou mix
Niveau : Débutant
Public : Personne en charge de la fonction vente et de la gestion de la relation fournisseur
Prérequis : Aucun
Aptitudes et Compétences : Être capable de lire et écrire en Français, comprendre des consignes et les mettre en œuvre, mémoriser des cours théoriques.
Méthodes pédagogiques : Exposés à partir : Diaporama-Paperboard – Mise en situation, débats, informations, découverte par documentation, analogie et projections.
Evaluations : Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques. Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage. Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage.
Sanction : Attestation de formation
Procédures d’admission : Inscription par le biais de l’employeur
Délai d’accès : Toute l’année hors période de fermeture du centre de formation
Matériel du stagiaire : Fourni par le centre de formation
Supports pédagogiques : Diaporama-Paperboard – Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants
Accessibilité : Le centre de formation est accessible aux personnes en situation d’handicap. Les candidats à la formation qui se trouvent en situation d’handicap doivent prendre contact avec le centre de formation.
Formateur : Mathieu DELOS
Plus de 10 ans d’expérience dans le domaine de la Formation : Vente, Management, Communication et Marketing et conception de modules de formation.