Phases de la vente et Techniques de vente - C04

Référence : C04-V2-24/11/17-GV-02/10/20 Domaine : Commercial / Marketing

Objectifs : Permettre au salarié de comprendre comment vendre mieux en maîtrisant par les phases de la vente toutes les techniques de vente et de communication avec pour objectif :
– conclure un entretien de vente
– faire du rebond commercial
– et de la Recommandation

Durée : 28 heures (face à face pédagogique) réparties en 4 journées de 7 heures, soit 2 jours consécutifs ou non.

Programme :
La vente
SA/SI
Outils d’action sur le marché et de couverture du marché
Composante du prix d’un produit
Notion de valeur ajoutée (ce que fait le produit)
Action sur la concurrence

Phases de la vente
Notion de structure et d’objectif
6 phases (argumentation démonstration)
Outils d’action économique
Offres (promo, catalogue, prospection, prescription)
Structure d’un entretien, proposition, discussion, accord-cadre (sécurisant et favorable)

Objections
Question mal formulée
La reformulation
Le reçu, comprendre pour amortir, valoriser l’objection
Écouter Vs entendre (300 mots émis, 600 mots entendus)
Recherche de valeur ajoutée

Techniques de vente
Définition
Alternative
Figure in pad
Demi Nelson
/*-+ les avantages
Défendre et justifier un prix
Silence au plan de vente
Duc de Wellington
Supposons que
Coussin de référence
Mise en garde
Valeur réelle valeur perçue
Vente flash ou chrono marketing
Obtenir des « Non »

Nombre de stagiaire(s) : 3 minimum à 7 maximum

Date(s) : Se référer à la convention de formation

Lieu : Intra / Inter – se référer à la convention de formation

Modalité : Présentiel, classe virtuelle ou mix

Niveau : Perfectionnement

Public : Commerciaux et vendeurs

Prérequis : Aucun

Aptitudes et Compétences : Être capable de lire et écrire en Français, comprendre des consignes et les mettre en œuvre, mémoriser des cours théoriques.

Méthodes pédagogiques : Exposés à partir : Diaporama-Paperboard – Mise en situation, débats, informations, découverte par documentation, analogie et projections

Evaluations : Evaluation des acquis de la formation par le biais de QCM et/ou d’exercices pratiques. Questionnaire de satisfaction à chaud complété par chacun à l’issue du stage. Questionnaire d’évaluation à froid complété par chacun entre 2 et 3 mois après le stage.

Sanction : Attestation de formation

Procédures d’admission : Inscription par le biais de l’employeur

Délai d’accès : Toute l’année hors période de fermeture du centre de formation

Matériel du stagiaire : Fourni par le centre de formation

Supports pédagogiques : Diaporama-Paperboard – Exposés suivis de questions-réponses et d’échanges avec les participants

Accessibilité : Le centre de formation est accessible aux personnes en situation d’handicap. Les candidats à la formation qui se trouvent en situation d’handicap doivent prendre contact avec le centre de formation.

Formateur : Mathieu DELOS
Plus de 10 ans d’expérience dans le domaine de la Formation : Vente, Management, Communication et Marketing et conception de modules de formation.

PrixCliquez ici pour découvrir nos tarifs